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Nehmen Sie Kontakt zu den Vertriebsmitarbeitern auf, um Probleme oder Warnsignale herauszufinden. Ein klarer Verkaufsprozess kann Ihnen dabei helfen, Leads zu eliminieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit geringer ist, dass sie in zahlende Kunden umgewandelt werden. Sie können sich auf diejenigen konzentrieren, die ein höheres Conversion-Potenzial haben. Die Identifizierung qualifizierter Leads gleich zu Beginn des Prozesses verkürzt die Länge des Verkaufszyklus und sorgt für eine gezielte Ausrichtung. Um einen effektiven Prozess zu erstellen, müssen Sie herausfinden, was das Vertriebsteam unternimmt, um potenzielle Kunden zu konvertieren.
Zur Verkaufsförderung kann die Recherche auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn oder Quora gehören, bevor Kontakt mit potenziellen Kunden aufgenommen wird. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Leads zu recherchieren, können Sie mehr Verkäufe abschließen. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass die Beschaffung hochwertiger Leads der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses ist, können Sie dieser Phase mehr Teamzeit widmen.
Es ist nicht nur ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses, sondern die Akquise von Neukunden ist auch eine wichtige tägliche und wöchentliche Aktivität für Vertriebsmitarbeiter. Laut einer Studie der Vantage Point Performance and Sales Management Association verzeichnen Unternehmen mit standardisierten Vertriebsprozessen ein um 15 % höheres Wachstum als Unternehmen, die dies nicht tun. Darüber hinaus konnten diese Marken durch die Beherrschung ihres Verkaufsprozesses einen Umsatzsprung von 28 % im Vergleich zu denen erzielen, die dies nicht konnten. Kurz gesagt beschreibt der Verkaufsprozess, was Sie tun, um Verkäufe abzuschließen und Einnahmen zu erzielen. Aber der Verkaufstrichter misst die Anzahl der Interessenten, die Konversionsraten und den tatsächlichen und potenziellen Umsatz, den Sie im Verkaufstrichter erzielen.
Die Gesundheitsbranche unterliegt strengen Gesetzen und Richtlinien, sodass der Verkaufsprozess für ein Gesundheitsunternehmen nicht immer linear verläuft. Es gibt oft mehrere Entscheidungsträger, mit denen man sich auseinandersetzen muss, und Gesundheitsunternehmen stoßen möglicherweise auf mehrere Einwände von Experten im medizinischen Bereich. Eine Prozesskarte für den Finanzverkauf umfasst häufig Schritte, auf die ein Verkäufer keine Kontrolle hat, wie z. Die Bearbeitung des Antrags kann eine Weile dauern und erfordert unter Umständen einen erheblichen Papierkram für die Einrichtung eines neuen Kontos oder die Übertragung von Vermögenswerten. In der Verkaufspräsentationsphase geht es darum, Ihren qualifizierten Leads einen Vorschlag oder eine Demonstration zu unterbreiten.
- Die folgenden Schritte geben einen guten Überblick darüber, was Sie tun sollten, um potenzielle Kunden zu finden, den Verkauf abzuschließen und Ihre Kunden für Folgegeschäfte und Empfehlungen in der Zukunft zu binden.
- Der Hauptunterschied zwischen einem Verkaufsprozess und einer Vertriebsmethodik besteht in ihrer Spezifität.
- Richten Sie den Verkaufsprozess am Kaufprozess aus – Kluge Verkäufer, die sich Verkaufsprozesse auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden konzentrieren, verfolgen einen konsistenten Verkaufsprozess, der auf den Kaufprozess des Kunden abgestimmt ist.
- In dieser Phase versucht der Kunde zu wählen, ist jedoch verwirrt und kann keine Entscheidung treffen.
Ein formeller Verkaufsprozess leitet Vertriebsmitarbeiter an, in jedem Schritt der Kaufreise des Kunden zu wissen, was zu tun ist. Mit einer detaillierten Roadmap ist es unwahrscheinlich, dass sie einen wichtigen Schritt im Umgang mit potenziellen Kunden verpassen. Mit einem kundenorientierten Ansatz sind der Verkaufsprozess und die Vertriebsmethodik darauf ausgelegt, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten und seine Bedürfnisse zu erfüllen. Eine Vertriebsmethodik erzwingt einen kundenorientierten Ansatz während des Verkaufsprozesses. Beim Lösungsverkauf wird beispielsweise ein Verkaufsprozess aufgebaut, der mögliche Probleme der Verbraucher identifiziert und festlegt, wie das Produkt zur Lösung dieser Probleme beitragen kann.
Und wie oben erwähnt, ist ein effektiver Verkaufsprozess nicht nur ein direkter Weg von der Akquise bis zum Verkaufsabschluss. Es berücksichtigt vielmehr die Bedürfnisse verschiedener Interessenten, hilft Vertriebsmitarbeitern, schneller ein einheitliches Erlebnis zu bieten, und stellt sicher, dass Sie wirklich auf die Bedürfnisse Ihrer neuen Kunden eingehen. Dieser einzigartige Verkaufsprozess besteht aus sechs Schritten und die visuelle Darstellung erklärt nicht nur, wofür die Vertriebsmitarbeiter verantwortlich sind, sondern erklärt auch, was der Verbraucher in den einzelnen Schritten tut. Der Hauptunterschied zwischen dem sechsstufigen und dem siebenstufigen Verkaufsprozess besteht in der Trennung von Inbound- und Outbound-Prospecting und beinhaltet keine Nachverfolgung nach dem Abschluss. Ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses ist die Akquise und Qualifizierung Ihrer Leads. In diesen Phasen geht es um die Recherche und das Sammeln weiterer Erkenntnisse darüber, wer Kunden sind und was sie wollen.
Unabhängig davon, ob es sich um einen Verkaufsprozess oder eine Vertriebsmethodik handelt, ist PPC ein wichtiger Teil Ihrer Vertriebsbemühungen. Es stellt Ihnen die Informationen zeitnah zur Verfügung und reduziert so Zeit- und Budgetverschwendung. Der Verkaufsprozess besteht aus einer Reihe spezifischer Aufgaben, die in einer bestimmten Reihenfolge ausgeführt werden, um ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen. Die Vertriebsmethodik ist ein Gesamtprozess, der Sie durch die Schritte führt, die zum Erreichen dieses Ergebnisses erforderlich sind. Wenn Sie über einen Verkaufsprozess verfügen, ist es einfacher, neue Vertriebsmitarbeiter einzubinden und zu schulen. Sie haben einen Fahrplan, dem sie folgen können, und können leichter erkennen, wie ihre täglichen Aktivitäten in das Gesamtbild passen.
Das Teilen Ihrer Verkaufsziele und Ihres Verkaufsprozesses mit anderen Teams wie IT, Produkt, Kundenservice und mehr kann unerwartete Erkenntnisse bringen. Darüber hinaus erhalten Sie die Unterstützung, die Sie benötigen, um die Kundenzufriedenheit zu steigern und den Umsatz zu steigern. Beginnen Sie damit, Kundenpersönlichkeiten zu erstellen oder mit bestehenden Kunden zu sprechen. Wenn Sie Informationen über Ihren idealen Kunden sammeln, können Sie Ihren Verkaufsprozess optimieren und so mehr Umsatz erzielen.
Ein Verkaufsprozess und eine Vertriebsmethodik sollten Tools und Ressourcen umfassen, die Vertriebsmitarbeiter zur Unterstützung ihrer Bemühungen nutzen können. Zu diesen Tools können Skripte, Vorlagen, E-Mail- oder PPC-Kampagnen und andere CRM-Software gehören. Eine Vertriebsmethodik sollte auch Skripte umfassen, die Vertriebsmitarbeiter zur Steuerung ihrer Interaktionen mit Kunden verwenden können. Eine Vertriebsmethodik sollte einen Plan enthalten, wie Vertriebsmitarbeiter in der Anwendung des Verkaufsprozesses geschult und gecoacht werden. Obwohl die Konzepte auf den ersten Blick ähnlich erscheinen mögen, ist es hilfreich, ihre Hauptmerkmale zu verstehen.
Im Anschluss erfolgt ein tiefer Einblick in die Komponenten jeder Phase eines typischen sechsstufigen Prozesses (Vorbereitung, Akquise, Qualifizierung, Präsentation, Abschluss, Nachbereitung). Wenn Sie Aktivitäten sehen, die Sie zu Ihrem Prozess hinzufügen möchten, notieren Sie diese im Laufe der Zeit auf Haftnotizen. Der Verkaufsprozess für Unternehmen ist in jeder Phase komplexer, da diese großen Unternehmen häufig Ausschüsse und Entscheidungsebenen haben und nicht nur eine oder zwei Personen, die eine Kaufentscheidung treffen. Der unternehmensbezogene Verkaufszyklus kann sich zwischen sechs Monaten und einem Jahr erstrecken und viele Dutzend Kontakte mit dem potenziellen Käufer umfassen.
Die Vereinbarung Abschließen
Es gibt keinen perfekten Verkaufsprozess, der für jede Vertriebsorganisation funktioniert. Stattdessen müssen Vertriebsleiter den Prozess an die Ziele ihres Vertriebsteams anpassen. In diesem Artikel skizzieren wir die Schritte eines grundlegenden Verkaufsprozesses und stellen eine Verkaufsprozessvorlage als soliden Ausgangspunkt bereit.
Lassen Sie Wissen Und Informationen Frei Fließen
Aber wenn Sie die Tipps befolgen, die wir oben gegeben haben, wird die Neukundengewinnung zum Kinderspiel. Unternehmen verfügen immer noch nicht über formelle oder standardisierte Vertriebsprozesse und befolgen diese auch nicht. Die Erstellung einer standardisierten Vertriebs-Roadmap könnte auch Amateur-Vertriebsmitarbeitern helfen. Sie können schnell lernen, was bei jedem Schritt im Verkauf zu tun ist, und sich über die Best Practices der Branche informieren. Manche Menschen neigen dazu, diese Begriffe so zu verwechseln, dass sie dasselbe bedeuten. Das liegt daran, dass sowohl der Verkaufsprozess als auch der Trichter den Fluss von Leads und Interessenten durch einen Verkauf beschreiben.
CRM-Plattform
Die Qualifizierung Ihres Leads ist Ihre Chance, mehr über Ihren Zielinteressenten zu erfahren. Arbeiten Sie daran, ihre Ziele, Herausforderungen, ihr Budget und andere wichtige Entscheidungsfaktoren zu verstehen. In dieser Phase ist es außerdem wichtig sicherzustellen, dass Sie mit dem richtigen Entscheidungsträger sprechen und Möglichkeiten zu identifizieren, bei denen Sie einen hohen Mehrwert bieten können. In dieser Phase schauen Sie sich möglicherweise die Profile Ihrer Zielkunden an, identifizieren potenzielle Kunden, mit denen Sie Kontakt aufnehmen möchten, und überlegen, wie Sie sie am besten ansprechen können. Es gibt mehrere Arten von Vertriebsmethoden, darunter die Miller Heiman-, Sandler- und MEDDIC-Methodik.
Aus diesem Grund können Sie nicht wirklich mit dem Aufbau Ihres Verkaufsprozesses beginnen, ohne Ihr Vertriebsteam zu konsultieren. Sie können sie sogar bitten, den Verkaufsprozess aus ihrer Sicht darzustellen, was als Grundlage für den endgültigen Prozess dienen kann. Um dies zu vermeiden, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Abschlussschritte ordnungsgemäß standardisiert sind und dass Ihr Vertriebsteam sie versteht. Dies trägt dazu bei, dass neue Kunden sich nach Abschluss der Transaktion richtig betreut fühlen. Hochwertige Kunden, die an das Angebot Ihres Unternehmens gebunden sind, würden wahrscheinlich einen regelmäßigeren Kontakt erwarten. Arbeiten Sie mit Ihren Werbe- oder Marketingteams zusammen, um diese Kampagnen zu erstellen, und achten Sie darauf, Zielgruppen anzusprechen, die zu Ihrer Käuferpersönlichkeit passen.
Wir erklären Ihnen die Schritte, die Sie einschließen müssen, und Sie können die Verkaufsprozessvorlage basierend auf Ihrer Zielgruppe, Ihrem Markt und Ihrer Wettbewerbsanalyse anpassen. Ein Verkaufsprozess, egal wie robust er auch sein mag, deckt möglicherweise nicht die Reise jedes einzelnen potenziellen Leads ab. Dennoch gibt es Ihrem Vertriebsteam etwas, auf das es sich verlassen kann, wenn es mit einem neuen Lead in Kontakt tritt. Wenn Sie Ihren neuen Verkaufsprozess eingeführt haben und er schon seit einiger Zeit in Betrieb ist, fragen Sie Ihr Vertriebsteam, was es davon hält. Fragen Sie sie, ob der Prozess für sie leicht zu befolgen ist, und wenn nicht, warum nicht. Sie haben möglicherweise einige sehr nützliche Ideen zur Verbesserung des Prozesses.