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Wie lange sollten Vertriebsmitarbeiter auf eine Antwort warten, bevor sie entscheiden, dass ein Lead nicht realisierbar ist? Denken Sie an die Reise des Käufers und setzen Sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses vorläufige Zeit-Benchmarks. Dadurch können Sie den Prozess noch weiter standardisieren und Ihre tatsächliche Conversion-Zeit besser verstehen. Jeder potenzielle Kunde sollte einen gleichbleibend hervorragenden Servicestandard erhalten, unabhängig davon, wo er sich in der Verkaufspipeline befindet. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, was Ihre Erwartungen sind und wie Sie sie bewerten werden. Einen Kunden zu pflegen bedeutet 1) ihm den richtigen Support nach dem Verkauf zu bieten, damit er begeistert weiter bei Ihnen kauft, und 2) Möglichkeiten zu finden, den Wert der Geschäftsbeziehung durch Upselling zu steigern.
Die Schritte sind die Kernbereiche Ihres Verkaufsprozesses, die wir oben besprochen haben, wie z. Beispielsweise erfordern die meisten Vertriebsprozesse die Zusammenarbeit von Vertriebs- und Marketingteams. Indem Sie verstehen, dass beide Teams eine Rolle im Verkaufsprozess spielen, können Sie sicherstellen, dass beide über den aktuellen Verkaufsprozess auf dem Laufenden sind, und Ihren gesamten Arbeitsablauf optimieren. Dazu gehört es, neue Kunden zufrieden zu stellen, damit sie entweder weiterhin für ein Abonnement für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezahlen oder in Zukunft einen erneuten Kauf tätigen. Obwohl das Wort „Präsentation“ das Lesen eines Spiels aus einer Powerpoint-Präsentation impliziert, ist dies nicht der Ansatz, den Sie wählen sollten. Stattdessen sollten Vertriebsmitarbeiter ein ansprechendes Verkaufsgespräch bieten, das für den potenziellen Kunden einzigartig ist.
- Ein wachsendes Vertriebsteam benötigt jedoch ein flexibles Vertriebspipeline-Management-Tool, das ihm hilft, weniger Zeit mit der Verwaltung und mehr Zeit mit dem Verkaufen zu verbringen.
- Sie finden einen Weg, seine Leistung objektiv zu messen, normalerweise mit Key Performance Indicators.
- Eine Verkaufsmethodik ist ein Rahmen, den Verkäufer verwenden, um nach neuen Kunden zu suchen, Beziehungen aufzubauen und Geschäfte abzuschließen.
- In ähnlicher Weise kann die Ausrichtung Ihres Verkaufsprozesses an der Reise Ihres Käufers deutlich machen, wann es an der Zeit ist, mit der Pflege eines Interessenten aufzuhören und mit der Arbeit an einem Verkauf zu beginnen.
- Der Kunde, der die Uhrenabteilung des Einkaufszentrums betritt und die Uhren überprüft, ist bereits ein potenzielles Ziel für die Organisation.
- Es muss mit Ihrer Kundenakquisitionsstrategie zusammenarbeiten und nicht mit der einen oder anderen.
Indem Sie einen Prozess haben, an den sich Ihr Drittanbieter wenden kann, werden sie viel effektiver und effizienter bei der Ansprache potenzieller Kunden sein, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sein könnten. Ein Verkaufsprozess bezieht sich auf die „Phasen“, die Ihr Käufer auf seinem Weg zum Kauf durchläuft. Eine Verkaufsmethodik ist der strategische und taktische Ansatz, den Ihr Team beim Umgang mit Einzelpersonen in jeder dieser Phasen verfolgt.
Es deckt jeden Teil des Vertriebsablaufs ab, vom ersten Kontakt bis zur Nachverfolgung nach der Konvertierung. Verwenden Sie das ICP, um eine Liste potenzieller Leads zu erstellen, die zu diesem Profil passen. Verwenden Sie eine Vielzahl von Quellen (z. B. Online-Datenbanken, soziale Medien), um eine Liste idealer Kundenunternehmen zu erstellen.
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Dies ist der erste und wichtigste Schritt im Verkaufsprozess, in dem die Organisation versucht, potenzielle Kunden zu definieren und genau abzugleichen, wer ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kaufen kann. 73 Prozent der Verkäufer, die Social Selling in ihrem Verkaufsprozess nutzten, übertrafen ihre Kollegen und erreichten 23 Prozent häufiger die Quoten. Social Selling ist die Technik, die Social-Media-Plattformen einer Marke zu nutzen, um mit Interessenten in Kontakt zu treten, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und mit möglichen Leads in Kontakt zu treten. Nachdem der Verkaufsprozess in sieben Schritten definiert wurde, können Sie damit beginnen, ihn auf Ihr Unternehmen anzuwenden. Stellen Sie sicher, dass Ihr Prozess immer das Aufsuchen, Verbinden, Recherchieren, Präsentieren und Abschließen umfasst, und beobachten Sie, wie Ihre Conversions, Ihr Kundenstamm und Ihr Umsatz wachsen. Das Ziel ist es, sich nur auf Verbesserungen zu konzentrieren, die einen bedeutenden Einfluss auf Ihr Endergebnis haben.
Sie sollten vor einem Spiegel proben, was Sie sagen werden, und jemanden bitten, Ihnen hypothetische Fragen zu stellen, um Ihre Antworten zu testen. Die Verkaufsakquise kann die Recherche auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn oder Quora umfassen, bevor Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten. Mehr Verkäufe können abgeschlossen werden, indem Sie Zeit mit der Recherche Ihrer Leads verbringen. Die Standardisierung Ihrer Verkaufsprozessschritte kann es auch weniger erfahrenen Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, sich schnell über Best Practices zu informieren und zu lernen, was in verschiedenen Phasen zu tun ist. Laut einer Studie der Harvard Business Review steigert ein Verkaufsprozess direkt Ihre Gewinne.
Warum Einen Verkaufsprozess Aufbauen?
Wenn sich ein Geschäft entlang dieser Phasen bewegt, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses. Manager verwenden diese Wahrscheinlichkeit, um die Wahrscheinlichkeit des Erreichens von Umsatzzielen zu prognostizieren, indem sie einen Prozentsatz des Gesamtwerts des Geschäfts als erwarteten oder Pipeline-Wert verwenden. Legen Sie geeignete Schlüsselleistungsindikatoren in bestimmten Phasen des Prozesses fest; Dazu können die Anzahl neuer Leads pro Vertriebsmitarbeiter oder die Anzahl der Conversions über einen bestimmten Zeitraum gehören.
Es gibt jedoch einige allgemeine Richtlinien, die Ihnen bei der Auswahl der richtigen Verkaufsmethode für Ihr Unternehmen helfen können. Der Grund, warum sie sich unterscheiden, ist, dass sie unterschiedliche Zwecke und Ziele haben. Der Verkaufsprozess soll Sie in eine Position bringen, in der Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen können. Die Verkaufsmethodik bietet einen Aktionsplan, um beim Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erfolgreich zu sein. Die Verkaufsmethodik hilft Ihnen auch dabei, Probleme in Ihrem Verkaufsprozess zu identifizieren und zu beheben.
Der Verkaufsprozess ist eine bestimmte Reihe von Aufgaben, die in einer bestimmten Reihenfolge ausgeführt werden, um ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen. Die Verkaufsmethodik ist ein Gesamtprozess, der Sie durch die notwendigen Schritte führt, um dieses Ergebnis zu erzielen. Eine effektive Verkaufsmethodik umfasst Modelle und Rahmenbedingungen, die Verkäufer verwenden können, um ihre Handlungen zu lenken. Diese Modelle können die Reise des Käufers, die Verkaufspipeline und den Trichter umfassen.
Bei herausfordererorientierten Vertriebsmitarbeitern geht es darum, potenzielle Kunden in ihre Welt zu ziehen, und nicht umgekehrt. Sie identifizieren schnell schmerzhafte Probleme und bieten Produktlösungen an, die Interessenten ermutigen, schnell Kaufentscheidungen zu treffen. Ein Verkaufsprozess ist eine vorgeplante Reihe von Schritten, die Interessenten durch den Verkaufstrichter führen, um entweder zahlende Kunden Verkaufsprozesse zu werden oder aus Ihrem Prozess auszusteigen, wenn sie nicht gut passen.
Ohne sie riskieren Sie, dass Ihre Verkaufsstrategie die Ausrichtung und Richtung verliert. Dies kann sich auf Ihre Fähigkeit auswirken, Leads zu verfolgen, sie durch den Verkaufstrichter zu führen und Geschäfte abzuschließen. Denken Sie daran, Ihre wichtigsten Interessenvertreter (Entwicklungsleiter, Spendensammler, Zuschussverwalter usw.) zusammenzubringen, um die Phasen zu überprüfen und Ihre aktuellen Prozesse abzubilden, bevor Sie Änderungen vornehmen. Der Präsentationsteil des Verkaufsprozesses hängt davon ab, was Sie verkaufen, kann aber alles sein, von einer formellen Präsentation bis hin zu einem Rundgang durch Ihre App oder Ihren Service. Dies ist Ihre Gelegenheit, Vorteile aufzuzeigen und zu erklären, wie Ihre Lösung die Probleme löst, von denen Sie wissen, dass Ihr potenzieller Kunde sie hat.
Da sie keine genauen Kenntnisse Ihrer Pipeline haben, können andere Teams Einblicke liefern, die Ihnen sonst entgehen würden. Je mehr Sie über etwas wissen, desto schwieriger ist es, es Menschen zu vermitteln, die weniger wissen. Ihre Vertriebsmitarbeiter kennen Ihr Produkt wahrscheinlich viel besser als ihre Leads. Jetzt, da Sie wissen, was ein Verkaufsprozess ist, fragen Sie sich wahrscheinlich, ob es den ganzen Aufwand wert ist. Während ein guter Verkäufer einem Drehbuch folgen kann, weiß ein großartiger Verkäufer, wie man improvisiert, wenn ein Lead ihm einen Curveball zuwirft, oder?
Ohne die Karte würden die Bemühungen Ihres Marketingteams zur Lead-Generierung schnell umsonst sein. Ein definierter Verkaufsprozess macht es einfach, Rookies zu schulen und Ihr Verkaufsteam zu coachen. Das Befolgen einer Roadmap bedeutet nicht, dass ein Vertriebsmitarbeiter angewiesen wird, „dieses, dann jenes zu tun“.
Was Ist Ein Verkaufsprozess?
Eine Verkaufsmethodik ist der Rahmen, der den Verkaufsprozess und die Verkaufspraktiken unterstützt. Es bezieht sich auf die Philosophie, die vom Verkaufsteam verwendet wird, um an Interessenten zu verkaufen. Es ist wichtig, Maßnahmen zu identifizieren, die dabei helfen, Interessenten im Verkaufsprozess von einer Phase zur anderen zu bewegen. Wenn Sie dies nicht tun, kann das Vertriebsteam möglicherweise nicht genau nachvollziehen, was Ergebnisse bringt und was der Engpass ist. Um einen effektiven Prozess zu erstellen, müssen Sie herausfinden, was das Verkaufsteam unternimmt, um potenzielle Kunden zu konvertieren.
Ihr Verkaufsprozess wird sich weiterentwickeln, wenn Ihr Team Wege findet, effizienter zu arbeiten und potenzielle Kunden schneller durch Ihre Pipeline zu führen. Während Sie Ihren Verkaufsprozess definieren und verbessern, sollten Sie Ihren Erfolg messen, um sicherzustellen, dass er die Bemühungen Ihres Teams erfolgreich koordiniert und Ihre Zielgruppe erreicht. Berücksichtigen Sie beim Festlegen der Austrittskriterien für jeden Schritt des Verkaufsprozesses die folgenden Fragen, um sicherzustellen, dass alle Ihre Vertriebsmitarbeiter über die gleichen Informationen verfügen. Auf diese Weise versorgen sie alle Ihre Interessenten mit positiven, professionellen und markengerechten Informationen. Ein standardisierter Verkaufsprozess könnte auch weniger erfahrenen Vertriebsmitarbeitern helfen, sich schnell mit Best Practices vertraut zu machen und zu lernen, was in verschiedenen Verkaufsphasen zu tun ist. Viele Vertriebsleiter haben jedoch Probleme damit, skalierbare Vertriebsprozesse aufzubauen, die regelmäßig Folgeaufträge generieren.